La notion de Lead marketing ou Lead est un anglicisme utilisé pour caractériser un contact commercial, c’est à dire un possible prospect.
Ainsi, il peut s’agir d’un contact direct avec un commercial ou d’un contact via d’autres supports (visite du site web par exemple).
Cette notion de Lead marketing est principalement utilisée dans le secteur du B2B mais existe également en B2C lorsqu’il est préférable d’avoir recours au lead management (cycle d’achat trop long par exemple).
Il est important de notifier que l’objectif d’un lead est bien entendu d’être converti en client.
Pour se faire, il est important de mettre en place des campagnes marketing pertinentes en engageant le lead dans des séquences emails.
Cela permet de démarrer et d’entretenir une relation à plus long terme entre la société et le lead, avec l’espoir que ce dernier avance dans son parcours en effectuant l’acte d’achat.
Dans la pratique, la relation entre leads et prospects est variable et surtout complexe. Mais la principale différence se situe dans le degré de maturité.
Un lead correspond à un simple contact soit une personne sur laquelle on ne détient que des informations dites basiques mais qui a manifesté un intérêt pour l’entreprise (en répondant à une campagne d’emailing par exemple).
On ne peut pas encore la considérer comme un prospect, c’est-à-dire un client potentiel.
En effet, on peut déduire qu’un lead devient un prospect lorsqu’on l’estime assez qualifié pour être transmis à un commercial.
Dans le secteur du B2B, le commercial axe une partie de son travail à la transformation des prospects en opportunités soit qualifier les leads générés par les diverses opérations marketing.
Pour cela, les solutions d’Inbound Marketing permettent d’avoir une vision claire de ce qui intéresse un prospect.
Pour un contact donné, vous êtes capable de savoir quels articles il a lu, quels contenus il a téléchargé, si il a partagé certains contenus avec son réseau.