Un des objectifs d’une entreprise de vente de produits ou de services est de fidéliser ses utilisateurs. Il est important qu’après une première expérience sur une application ou un site, le client passe une commande et que celle-ci ne soit que la première d’une longue liste. Si vous souhaitez améliorer votre processus d’achat, vous devrez alors penser à optimiser le funnel de conversion. On vous explique tout !
Qu’est-ce que le funnel de conversion ?
Le funnel de conversion correspond au parcours employé par un utilisateur ou un client potentiel. Ce parcours débute lors de sa première visite sur votre application ou votre site web et se termine à l’achat d’un produit ou d’un service.
Pour mieux visualiser le funnel de conversion, il est très souvent représenté par un entonnoir. On parle alors d’un entonnoir de vente car il présente les étapes que franchit le client jusqu’à l’achat. Chaque étape doit retenir l’utilisateur et c’est donc pour cela qu’il est important d’optimiser votre tunnel de conversion. On distingue quatre étapes :
- Attirer
- Donner de l’intérêt
- Aide à la prise de décision
- Provoquer l’action
Quels sont les objectifs du tunnel de conversion ?
Le principal objectif du funnel de conversion est de transformer les visiteurs de votre application ou de votre site en clients, si possible fidèles et réguliers. Ce tunnel doit inciter vos utilisateurs à mener certaines actions. Tout dépend de ce que vous attendez. Par exemple, vous pouvez les pousser à :
- Se créer un compte client
- S’abonner à la newsletter et accepter de recevoir des offres personnalisées
- Effectuer une vente
- Demander des conseils ou prendre un rendez-vous
- Télécharger un document
Le but est alors d’améliorer le taux de conversion à chaque étape de votre entonnoir, notamment à la dernière afin de conclure par une vente. Cela permet également d’augmenter vos marges de profit.
Voici un exemple de tunnel de conversion dans le cas d’une entreprise qui commercialise des baskets pour femmes :
- Visite du site web
- Recherche d’un produit spécifique avec ajout de filtres
- Visite d’une fiche produit
- Ajout de ce produit au panier
- Finaliser la commande et effectuer le paiement
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Quelles sont les différentes étapes du funnel de conversion ?
Il existe différents modèles d’entonnoir de vente selon votre entreprise et vos objectifs. Le plus répandu est basé sur la stratégie marketing AIDA avec quatre étapes distinctes :
- Attirer l’attention. L’objectif est d’obtenir du trafic. L’Inbound Marketing est une bonne stratégie pour attirer l’attention de vos cibles. Pour que votre stratégie soit efficace, n’hésitez pas à faire appel à vos différents exemples de persona afin de toucher une large gamme d’utilisateurs. Venez découvrir notre article sur les personas si vous ne savez pas comment les identifier !
- Donner de l’intérêt. Une fois que vous avez capté vos différents utilisateurs, vous devez les garder sur votre site ou votre application et maintenir son intérêt. Pour cela, il faut que lorsque l’utilisateur tombe sur la page d’accueil ou directement sur la page d’offre ou de service, celle-ci soit attrayante, qu’elle attire son attention et que son contenu soit en accord avec ses besoins.
- Pousser à prendre une décision. Cette étape la consiste à provoquer le désir chez les utilisateurs. Vous pouvez par exemple proposer des offres auxquelles ces derniers ne pourront pas résister comme une promotion, des produits offerts pour chaque commande, une livraison accélérée, des facilités de paiement, etc. Prenons les entreprises Amazon et Darty comme exemple. Amazon propose différents types de livraison : Livraison standard, Prioritaire et accélérée ou vous pouvez recevoir votre commande le jour même ! D’autre part, Darty est connu pour ses facilités de paiement : en 3 fois ou alors en souscrivant à un crédit avec beaucoup plus de mensualités. Ce crédit vous permet d’obtenir une carte Visa Darty.
- Provoquer l’action. La dernière étape de ce tunnel est l’appel à l’action dans le but d’obtenir un maximum de conversions. Il existe différentes façons d’inciter une vente ou tout autre action. Par exemple, vous pouvez insérer des boutons ou proposer des offres limitées dans le temps. N’oubliez pas l’utilisation des notifications Push ! Vous ne savez pas encore ce que c’est ? C’est un système de communication instantanée qui va inciter vos utilisateurs à se rendre sur votre site et effectuer une action. Retrouvez notre article sur les notifications push juste ici pour avoir tous les détails !
Comment optimiser votre funnel de conversion ?
Vous vous demandez sûrement pourquoi il est important pour votre entreprise d’optimiser votre funnel de conversion ? La réponse est simple : à chaque étape de l’entonnoir, vous perdez des clients. En améliorant cet entonnoir et donc l’expérience client, le but est de minimiser les pertes pour avoir un maximum de conversions.
Avant de commencer l’optimisation, vous devez faire une analyse de votre tunnel de conversion. Il va donc y avoir une analyse de chaque page et de chaque étape de l’entonnoir pour détecter les éventuelles faiblesses.
Il existe des outils de data tracking pour vous aider à trouver les failles de votre entreprise. Vous pouvez utiliser Google Analytics ou encore Google Optimize pour vérifier la performance de votre site web par exemple et comprendre les utilisateurs à travers l’expérience client. Ces outils vont alors détecter à quel moment les utilisateurs ont quitté votre site web et les raisons qui les ont poussés à ne pas terminer par un achat ou tout autre action. Voici une liste non-exhaustive d’indicateurs de performances ou KPI à surveiller pour optimiser votre funnel de conversion :
- Taux de rebond : correspond au nombre de personnes qui arrivent sur votre site et qui le quittent immédiatement, sans qu’il n’y ait eu aucune interaction.
- Temps moyen passé sur vos différentes pages pour savoir quels sont les contenus les plus appréciés.
- Taux d’ouverture et de clics de vos campagnes d’emailing ou de votre newsletter.
- Taux de conversion : correspond au nombre de visiteurs qui ont réalisé une interaction.
- Taux de satisfaction : vous pouvez proposer des Google Forms aux utilisateurs avec des questions précises sur les différents produits et services de votre entreprise.
- Avis clients et commentaires
Vous pouvez également utiliser Beyable. Cet outil vous permet de booster les conversions sur votre site web grâce à différents modules. Il va également vous aider à diminuer l’abandon de panier.
Afin d’avoir un funnel de conversion idéal, vous devez vous concentrer essentiellement sur ces deux points :
- L’inbound marketing avec un contenu cohérent
- Un design UX de qualité pour satisfaire les clients
Vous voulez quelques petits conseils ? Nous sommes d’humeur généreuse aujourd’hui ! Afin d’attirer les bons prospects et de réussir à les garder sur votre site web ou votre application, vous devez :
- Bien définir vos exemples de personas pour atteindre des cibles plus qualifiées. Avoir différents personas vous permet d’adapter vos contenus en fonction des besoins des visiteurs.
- Travailler son référencement. Vous pouvez choisir entre le référencement payant (SEA) ou le référencement naturel (SEO). Avec l’Inbound Marketing, on parle plutôt de SEO et il ne faut pas le négliger si vous souhaitez que votre funnel vous rapporte un maximum de conversion.
- Soigner votre site ou votre application. Le design de l’interface utilisateur est très important. Il joue un grand rôle dans l’efficacité de votre funnel de conversion. C’est la page d’accueil qui est la plus importante car c’est la première chose que vos clients potentiels verront. Il ne faut donc pas négliger l’étape de conception de votre projet web et garder ces éléments en mémoire : respect de la charte graphique, logo, boutons qui facilitent la navigation, pas trop de texte et d’autres informations, etc. L’expérience client n’en sera que meilleure et c’est grâce à cela que vous pourrez convertir vos leads en clients fidèles et réguliers.
- Alimenter vos réseaux sociaux. Si votre entreprise possède un réseau social ou bien un blog, n’hésitez pas à les alimenter régulièrement et à poster un contenu varié. Votre marque va alors gagner en notoriété et c’est un des moyens pour partager des offres exclusives.
- Simplifier votre processus d’achat en insérant diverses fonctionnalités. Vous pouvez par exemple ajouter un bouton “Acheter maintenant” ou bien proposer une partie Chat pour poser vos questions et avoir une réponse instantanément. De plus, certains utilisateurs ne veulent pas forcément créer de compte client. Il peut alors être intéressant de proposer aux utilisateurs de commander sans besoin de se connecter. Leur achat se fait alors beaucoup plus rapidement.
- Proposer un programme de fidélité. Si certains ne souhaitent pas créer de compte client, d’autres le voudront certainement surtout si vous proposez des offres fidélités. Par exemple, la livraison peut être gratuite, des produits peuvent être offerts à partir d’un certain montant, gagner des bons de réduction au fil des commandes, etc. Vous allez fidéliser votre clientèle, trouver de nouveaux prospects et donner une bonne image de marque.
En résumé, il est primordial de connaître ses cibles et de comprendre ce qu’elles cherchent à travers vos personas. C’est ce qui garantira le succès de votre entreprise. Et n’oubliez pas une chose ! Faites évoluer votre funnel de conversion ! Il évolue tout comme vos personas. Vous devrez alors mettre à jour et réadapter régulièrement votre entonnoir de conversion.
N’hésitez pas à regarder la vidéo ci-dessous qui va vous apporter des informations supplémentaires sur comment créer un funnel de conversion :
